¡Que no te odien! Aprende cómo cobrarle a un cliente

No es cuestión de que seas mago, ni que los planetas se alineen, pero, saber cómo cobrarle a un cliente es un arte que muy pocos manejan a la perfección.  

Cobrarle a un cliente requiere de empatía, técnicas efectivas, buen discurso, un poco de suerte, pero sobre todo de actitud.

Tanto en las grandes empresas, como en los negocios pequeños siempre existen esos clientes que se tardan en pagar o en el peor de los casos se niegan a hacerlo.

Es una situación frustrante para ti, lo sabemos, diste lo mejor para ofrecer un servicio de calidad, lo menos que puedes esperar de ese cliente es que cumpla con su parte del trato, pagarte.

Antes de responder a ¿Cómo cobrarle a un cliente? Te recordamos que al iniciar un proceso de cobros siempre debes tener a la mano toda la información necesaria sobre lo adeudado.

Monto, fecha de vencimiento, acuerdos establecidos previamente, métodos de pago que tienes y las posibles concesiones que puedas hacer.

Lo que debes hacer es lo siguiente:

1. Comunícate con el cliente lo más rápido posible

Lo primero en nuestra lista de cómo cobrarle a un cliente, es que pasadas las primeras 24 horas de no haber recibido el pago de la factura te comuniques con él, muchas veces el retraso en un pago se debe simplemente a que el cliente lo olvidó.

Recuérdale que la fecha de pago ya pasó y que el monto adeudado es tal.

2. Pon a su disposición el mayor número de medios de pago

LEE:  Que la gestión de cobro en tu PYME no sea una pesadilla  

Evita verte en la situación en la cual tu cliente no puede pagarte porque no tienes, por ejemplo, un punto de venta.

Actualiza tus medios de pago y permítele que haga transferencia, acepta pagos por Internet, tarjetas de créditos entre otros.  

3. No subestimes el poder de los recordatorios de pago

Si ves que pasan los días y tu cliente no hace el pago, vuelve a enviarle una nota, un correo, llámalo.

No asumas que está ignorándote o tratando de no pagarte. Podría ser que la factura se ha perdido en el correo.

4. Ofrece saldar la deuda por menos dinero

Por ejemplo, si un cliente te debe $ 7,000 y tiene 60 días de retraso.

Llevas dos meses gastando tu tiempo y paciencia tratando de recuperar esa cantidad, antes de dar por perdido el dinero, proponle a tu cliente que en vez de pagarte los 7.000 cancele 5.000$.

Es probable que esté más a su alcance ese monto y así no habrás perdido toda la inversión.

5. Pide pagos adelantados

Si es el caso de que tu negocio presta un servicio, como por ejemplo posees un club que alquila espacios para fiestas o vendes consumibles para oficinas entre otros, puedes cobrar un 50% del monto total por adelantado, como anclaje para el cumplimiento tanto tuyo, como del cliente.

6. Se directo pero amable

Es normal que olvidemos las cosas, no puedes juzgar a nadie por ello, pero cuando se trata de tu negocio y sus ingresos es necesario que tomes el control.

Cuando vayas a cobrar no es necesario que digas que tu hija está enferma o que a tu perrito deben operarlo de emergencia, lo mejor es ir por la calle del medio.

“Recuerde que, como lo acordamos al inicio de la relación comercial, hoy corresponde el pago del servicio prestado, aquí están los datos bancarios de la empresa para que pueda hacer la transferencia”. Frases como estas no dan pie a malos entendidos.

Estos casos también te pueden servir de ejemplo:

• Si el cliente te dice que te envío un cheque pero este nunca ha llegado hasta tu negocio, después del “segundo envío” no permitas que siga usando ese argumento.

Dile que enviarás a un empleado o que irás tú mismo a retirar el cheque y que solo se lo aceptarás después de hacer la confirmación telefónica del mismo.

• Si el cliente argumenta que problemas personales le impiden cancelarte, debes manejar la situación con cuidado, ya que las relaciones comerciales se basan en cierta medida en la conexión personal con tu cliente.

Muéstrate comprensivo y si está a tu alcance preséntale planes de pago que lo ayuden a él y a ti.

• Cuando el cliente es tu amigo y busca usar esa conexión para retrasar el pago. Este es un caso que se presenta muy a menudo, aquí puedes ser un poco más abierto con el trato y la exigencia.

Recuérdale a esa persona que “negocios son negocios” y que así como tú cumpliste con el servicio el te debe pagar. También puedes aplicar plazos de pago si la situación se torna difícil y no quieres perder la relación de amistad.

• Está próximo a cumplirse un mes del vencimiento de la factura y el cliente te pide renegociar los plazos de pago.

Este caso lo que debes tener presente que lo más importante es recuperar el dinero. Por lo que puedes ofrecer que cargue la deuda a su tarjeta de crédito o puedes aceptarle un bien que equipare el valor de la deuda.

• Si le ofreciste todos los acuerdos posibles a ese cliente y aun así el pago no se logra, no tienes otro remedio que recurrir a una agencia de cobros o iniciar un proceso judicial de cobranza.

Un consejo muy útil, y que le ha dado resultado a muchos, es estandarizar los parámetros de cobranza que con el pasar del tiempo has visto que te dan resultado y en base a esto podrás crear una rutina que puedes ir mejorando y lograrás crear el mejor plan de cobros.

Más artículos que podrían interesarte:

¡Que no paren los beneficios! Aprende a reducir tu trabajo administrativo La productividad dentro de una empresa depende de muchas cosas. Las herramientas de trabajo, la motivación del empleado, pero sobre todo de la can...
Diálogos efectivos: Así puedes responder a las quejas de tus clientes El cliente siempre tiene la razón. Esta es una norma que ha guiado al mundo comercial desde hace muchos años y también aplica, aunque no queramos, cua...
Que las tareas administrativas no te consuman. Acá las más importantes Esenciales pero tediosas. Las tareas administrativas en una oficina forman parte de esas actividades que son necesarias para el buen funcionamiento de...
¿Eres tú o son tus clientes? Descubre la razón porqué no pagan a tiempo Llegó fin de mes y la Sra. Torres sigue sin cancelar el monto pactado. Todos los meses te da una excusa, le has dado miles de posibilidades y planes p...
Que la gestión de cobro en tu PYME no sea una pesadilla   ¿Cuántas veces has sentido que por tener una pequeña empresa o PYME el proceso de cobranza es más difícil? O qué las grandes empresas tienen todo ...

Start typing and press Enter to search

Diálogos efectivosGestión positiva cobranzas teléfono