¡Experiencias reales! Cambia tus estrategias de cobranza y logra el éxito

Identificar la necesidad de cambios a veces no es tarea fácil y más cuando estás acostumbrado a trabajar de cierta manera o solo quieres que tu negocio se mantenga estable sin preocuparte mucho por innovar.

El área de cobranza, es uno de esos departamentos que siempre debe estar a la vanguardia y cambiar acorde a las necesidades de tu empresa, así que no dejes que la comodidad frene tu crecimiento.

Con esta serie de testimonios reales de personas que  comenzaron a tener problemas con su gestión de cobros podrás descubrir cómo actualizando tus estrategias de cobranza el éxito está más cerca de lo que imaginas.

“Mi cliente no paraba de mentirme”

Este es el caso del Sr. José Concepción, dueño de una distribuidora de alimentos al mayor, ubicada en la zona central de Antofagasta, quien presentó un serio problema de impagos con un cliente.

“Esto nos ocurrió a punto de cumplir un año, estaba este cliente que sus compras siempre eran elevadas, las primeras veces nos pagaba a tiempo, pero después del tercer pedido grande comenzó a retrasarse una semana, un mes, y seguía pidiendo”.

 

“Nosotros le seguíamos vendiendo, porque siempre nos decía que eran problemas con el banco”.

El Sr. Concepción explica que llegó un punto donde la deuda superaba las cuatro cifras y no podían seguir esperando por esos cheques que no llegaban y seguir aplicando las estrategias de cobro anticuadas que no daban resultados.

“Los números comenzaron a estar en rojo, ya que gran parte de nuestra mercancía la había comprado este cliente, y aún no habíamos recuperado ni la mitad de la inversión”.

Desesperado y sin saber que hacer, este empresario comenzó una ardua investigación, pero sobre todo conversó con otros comerciantes y descubrió que había otras maneras de cobrar.

“Decidimos investigar y descubrimos unas estrategias de cobranza nuevas, personalizadas, las aplicamos con el cliente y comenzamos a recuperar el dinero. Desde allí procuro mantenerme al día con todas las noticias que salgan relacionadas con la cobranza”.

Este tipo de situaciones ocurren generalmente cuando no se le hace una investigación previa al cliente, y más cuando el comprador tiende a hacer pedidos grandes.

Una técnica de cobranza es ver su historial crediticio, para saber cuáles son sus costumbres de pago y así tomar previsiones.

Por ejemplo, no permitir que su límite de deudas sobrepase determinada cantidad de dinero.

“Las cuentas por cobrar eran interminables”

La Sra. Clairet Ríos, dueña de una tienda de artículos para oficina al mayor en Santiago, comenzó a tener serios problemas con su gestión de cobros en el momento que su negocio creció.

“Al principio cuando éramos solo un pequeño negocio con unos pocos clientes, nunca necesitamos mayores acciones para lograr que nos pagarán, siempre los clientes eran fáciles de manejar en este aspecto”.

Pero cuando crecieron la historia fue otra, comenta la Sra. Ríos que muchos de sus clientes nuevos tenían ciertas diferencias al momento de pagar.

“Quisimos aplicar el mismo método con todos, pero eso no nos dio buenos resultados, las cuentas por cobrar eran interminables”.

Afortunadamente un amigo suyo se enteró de lo que estaban pasando y le dio un consejo muy valioso.

“Deben cambiar la manera de cobrar a cada cliente, solo así podrán comenzar a ver buenos resultados”, y así fue, declara la Sra. Ríos, “seccionamos a los clientes y trabajamos de manera diferente cada uno”.  

Cuando se quieren meter a todos los clientes en el mismo saco, las cosas solo pueden ir mal.

Así como cada cabeza es un mundo, cada cliente es único, y se le debe dar un trato adecuado, más aún en el proceso de cobro.

Al momento de iniciar la relación comercial pregúntale al comprador como prefiere pagar, a través de qué canal desea que le llegue la cuenta.

“Nunca teníamos un flujo de caja positivo”

Javier Estévez, administrador de una empresa de venta de computadoras y artículos tecnológicos, siempre tenía problemas con los gastos diarios en su negocio porque no tenía dinero en la caja chica.  

“Nuestras estrategias de cobranza nos causaron muchos problemas, pero el principal era que nunca teníamos dinero en caja para los gastos que surgen a diario en el negocio”.

 

“Eso a largo plazo hizo que recurriéramos a préstamos bancarios para poder reponer inventario, inclusive pagar nómina”.

Esta es una situación muy común en los negocios donde solo se usan pocos canales de comunicación para cobrarle al cliente.

“Nunca enviábamos recordatorios y no teníamos acuerdos de relación comercial, era un caos”
comentó el Sr. Estévez.

Tras averiguar por su cuenta y hablar con conocidos que también tienen negocios, el Sr. Estévez llegó a una conclusión: debía establecer parámetros claros para tratar con los clientes.

“Creamos acuerdos comerciales, establecimos un sistema de cobro y nos regimos por el, las cosas en cuestión de meses comenzaron a cambiar”.

Cuando solo se usa un solo canal de contacto para cobrar es cuestión de tiempo para que tu negocio se quede sin dinero y sin efectivo para los gastos diarios.

Recuerda que en estos casos los recordatorios de pago son efectivos, mantén al cliente informado de lo que debe y logra que pague a tiempo.   

Como ves, estas situaciones le pueden pasar a cualquier administrador o gerente, y más si no está al día con las nuevas estrategias de cobro.

La clave está en mantener una constante renovación. 

La medición de los cambios y las técnicas aplicadas es la mejor fuente de información para saber cómo te va con lo que estás haciendo y qué debes mejorar.

Tener siempre presente que el trato que apliques con un cliente determinado no en todos los casos va a resultar efectivo con el resto es esencial. 

Cada comprador es distinto, trátalo como tal.

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