Para la salud financiera de cualquier empresa es fundamental administrar las cuentas por cobrar. Un indicador clave en este proceso de rotación de cartera, que muestra cuán eficazmente una empresa recupera el dinero de sus ventas a crédito.
En este artículo analizaremos el significado de la misma, cómo calcularía, las estrategias más efectivas para optimizarla y la manera en que la tecnología puede colaborar contigo para perfeccionar tus procesos de cobranza.
¿Qué es la rotación de cartera?
La rotación de cartera es un indicador que evalúa cuánto tiempo le toma a una empresa recuperar el dinero que ha prestado a sus clientes a través de ventas a crédito. Este mide la eficiencia de la gestión de cobros y la liquidez. En otras palabras, qué tan pronto ingresa dinero a la caja después de una venta.
Por ejemplo, a liquidez de una empresa será más rápida si tarda 18 días en recibir el pago de sus ventas a crédito, lo que le facilita cubrir gastos como los impuestos, las nóminas o los proveedores. Por el contrario, si tarda 60 días o más, puede enfrentar problemas para sostener sus operaciones diarias sin la ayuda de financiación externa.
¿Cómo se calcula la rotación de cartera?
El cálculo de la rotación de cartera se realiza con la siguiente fórmula:
Rotación de cartera = Ventas netas a crédito / promedio de las cuentas por cobrar
En donde:
- Ventas netas a crédito= ingresos logrados en un periodo determinado después de restar las bonificaciones, los descuentos y las devoluciones.
- Promedio de cuentas por cobrar= (Saldo inicial de cuentas por cobrar + saldo final) /2
Ejemplo práctico: Imaginemos que una empresa registró:
- Ventas netas a crédito durante el año: $1.200.000
- Al inicio del período determinado, cuentas por cobrar: $100.000
- Al cierre del período determinado, las cuentas por cobrar son de $140.000
El promedio de cuentas por cobrar = (100.000 + 140.000) /2 = $120.000
La rotación de cartera es igual a 10 veces por año, ya que se calcula dividiendo 1.200.00/120.000. Esto quiere decir que la compañía recupera sus cuentas por cobrar 10 veces en el transcurso de un año.
Para saber cuánto tiempo en específico, podemos transformarlo en el número de días del año: Rotación en días= 360/10= 36 días. En promedio, la empresa demora 36 días en cobrar sus ventas a crédito.
Estrategias para mejorar la rotación de cartera de tu empresa
Una administración adecuada de cobros puede determinar entre mantener la liquidez o tener dificultades financieras a corto plazo. Estas son algunas de las estrategias fundamentales:
Implementar recordatorios de pago
Mantener informados a los clientes sobre sus obligaciones mediante el envío de notificaciones automáticas por correo, WhatsApp o SMS antes de la fecha límite.
Adoptar diversos métodos de pago
Proporcionar alternativas como tarjetas de crédito, de débito, billeteras digitales o transferencias bancarias simplifica el cobro y lo hace más rápido.
Uso de tecnología para seguimiento de cartera
Las infraestructura de cobranza, como Colektia, posibilitan la supervisión en tiempo real del estado de las cuentas, la segmentación de los clientes y la implementación de estrategias personalizadas para su recuperación.
Incentivos por pronto pago
Motivar a los clientes para que cumplan con mayor rapidez es posible al ofrecerles descuentos o beneficios si realizan el pago anticipado, es decir, antes de la fecha límite.
Opciones de financiamiento
El riesgo de morosidad puede disminuir y un flujo de efectivo continuo se puede sostener si las políticas de crédito permiten que los pagos a plazos o los acuerdos sean flexibles.
Análisis financiero de clientes
Antes de conceder un crédito, la evaluación de la gestión financiera y de la capacidad de pago del clente evita riesgos que innecesarios y mejora la calidad de la cartera.
Importancia de la rotación de cartera en la salud financiera del negocio
Un índice de rotación de cartera alto indica que la empresa obtiene rápidamente sus créditos y mantiene un flujo de caja estable. Esto le permite:
- Cumplir con los pagos a los proveedores de forma puntual.
- Cubrir gastos operativos y nómina.
- Reinvertir en el crecimiento sin necesidad de préstamos.
En cambio, un índice de rotación de cartera bajo indica que el cobro tarda. Esto genera problemas como:
- Incremento de la morosidad.
- Necesidad de financiación externa con costos financieros más altos.
- Deterioro del capital de trabajo.
- Un mayor peligro de incumplimiento en clientes que son de alto riesgo.
Errores comunes que perjudican la rotación de cartera y cómo evitarlos
Algunos errores comunes que perjudican la rotación de cuentas por pagar son:
- Incorporar las ventas en efectivo al cálculo de la rotación: esto produce un índice de rotación más elevado que el real. La solución es realizar cálculos sobre las ventas a crédito.
- Depender únicamente de llamadas para cobrar: reduce la efectividad y acumula cuentas vencidas. La solución es aplicar la gestión omnicanal (SMS, WhatsApp, chatbots, correo y teléfono)
- No descontar devoluciones, descuentos o bonificaciones en las ventas a crédito: esto hace que el saldo por cobrar esté sobrevalorado. La solución es ajustar apropiadamente los números en los estados financieros.
- No clasificar a los clientes según riesgo y comportamiento de pago: cuando se trata a todos de la misma manera, aumentan las cuentas morosas. Una posible solución es aplicar un análisis financiero y segmentación predictiva mediante inteligencia artificial.
En la administración financiera de cualquier empresa la rotación de cartera afecta directamente en el flujo de efectivo y en la capacidad de crecimiento a corto y largo plazo. Puede haber una diferencia entre una empresa con liquidez saludable y otra con dificultades de capital de trabajo si se evita cometer errores, se utilizan estrategias de cobranza inteligentes y se emplea la tecnología apropiada.
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